一、价格虚高，千元是噱头

    价格是市场最重要的信息，价格战略是商家市场策略的重要组成部分。古往今来，商家在价格上面玩出的花样层出不穷。近年来办公产品的利润越来越薄，而复印机却成为潜力最大利润相对较高的市场之一。如佳能2007年第二季度财报显示，受数码相机和复印机热销的推动，该公司第二季度净利润同比增长17%，从中可见复印机利润之高。

    另一方面，复印机自从加上了“数码”两个字之后，就成为是一个技术相对高端复杂的办公设备，只有商家对价格的变动情况心知肚明，消费者却知之甚少。将价格虚高再以“降价”做噱头吸引消费者购买，可以再造一片热销景象。也许有消费者会问，厂商标价与市场售价之间的差距实在太离谱了。而其中的一个原因是厂商希望明码高价再私下让利给商家，以期望商家更加卖力地推销该品牌的产品。

    价格虚高再降价这不仅仅出现在复印机身上，目前市场几乎所有的电子产品都有这样的现象，特别是新产品。造成价格虚高的原因除了商家希望通过“降价”来吸引眼球，另一个原因也是因为消费者喜欢上“降价”、“促销”、“送礼”等字眼。纵观办公市场，只要哪里出现“降价促销”，哪里就会出现人潮汹涌的景象。正如一位经销商所说，“明码实价”在当今市场都行不通了，因为吃惯了“低折扣”、“送大礼”的消费者是不能接受不低于９折的待遇。市场发展也是应消费者所需求，价格虚高也是没办法中的办法。

    价格观在当今市场已经扭曲，什么时候才能真正“明码真价”？也许这不仅仅是消费者期待，也是商家所期待的健康市场。

二、廉价出售，只为返点

    熟悉电子产品流通领域的人都了解，经销商每月或每季度冲销量并不是什么秘密，也不是什么新鲜事。想在自己的销售领域取得一个好名次，拿到厂家更多的返点，回笼资金，为下一个月或下一季度甚至下一年的销售作好准备，经销商这种做法也无可厚非。

    据一位经销商说，为了增加销售数量，加大了促销力度。有的专卖店离最初签订的任务还有一定差距，而任务完不成将直接影响下一季度或下一年新产品的销售权和年底的返利，于是唯有使出“降价”这个杀手锏。这位经销商无奈地说，他们以低价促销量，把厂家给他们的部分“返利”让利给消费者，从而提高销量以获得厂家更高的“返利”。

    虽然厂家对私自降价会有不同程度的罚款，但为了完成销量他们只能这样做，销售达到一定数量他们才会有正常的厂家“返利”。比如销售一台2万元的复合机如果厂家有3个点“返利”，就意味着经销商卖一台复合机便会得到厂家600元的返利，关键是要达到“一定的数量”。而这种“返利”的点数大小和经销商的销售数量是成正比的，也就是经销商如果今年销售的数量多，那么年终得到的厂家“返利”便会高。而有些厂商更加“刻薄”，如果在规定期限内未收到经销商发票，则会视为自动放弃享受返点的待遇。因此，为了拿到“返点”，将复印机廉价售出也是在所难免。

三、廉价卖机器，高价挣售后

    IT产品中很多经销商是靠渠道中薄利走量，靠终端相对的高利而生存着，但是卖复印机的经销商却不同。因为每一台复印机所赚的利润只是小钱，甚至有时会因为竞争而不惜赔钱卖出。而销售“返点”固然重要，但是一旦达不到标准，那么长期的努力就会付诸东流。在前两者都不是完全保障的情况下，经销商真正倚重的利润是什么？答案是售后服务。因为复印机产品一直以来都遵循“谁销售谁服务”的原则，而复印机的硬件价格只占购买成本这一项内容的三分之一，而维修费用和耗材费用才是复印机真正要计算的成本。

    举个例子，以复印机为主产品的富士施乐公司由于受到佳能、理光等公司的激烈价格竞争，其主产品利润率不断下降，从传统的产品观念来看，其主产品已接近无利可图，然而施乐公司销售的每台复印机却给公司带来销售复印机专用墨粉的商机，鉴于墨粉的利润规模十分可观，尽管施乐公司失去了一部分复印机的利润，但公司总的利润水平在同行业中仍名列前茅。从中可见售后所赚取的利润远比销售一台复印机所赚的利润要高得多。

    经销商虽然及不上厂商从耗材身上赚得多，但是它提供设备的耗材、配件以及维修工作都能带来持续的收入。复印机的后期服务持续的时间都比较长，如果你接到一个维修业务，除了维修费之外，耗材的利润也自然给你了（包括大量的墨粉和复印纸）。若经销商能够深入到客户的办公环境中去，了解到客户更多的、更为深入的需求，并与客户结成长期、稳定的合作关系，让客户已经对经销商形成长期依赖，那么经销商就能理所当然地赢得更多高利润。

四、降价数千，小心猫腻

    复印机降价动辄数千元，这其中的猫腻除了经销商使用“虚高价格再降价”的招数之外，还有两个可能性：

    第一，个别商家为了牟取更多利益，采取偷梁换柱法。把厂商标准配置的复印机拆解，将一部分贵重零件换取便宜的零件，或者把原装耗材换掉等等。如此一来，整机价格就会便宜得多，商家从中赚取的暴利比原装机更多。

    第二，把低档机当中档机卖，把中档机当高档机卖。因为并非每个购买复印机的顾客都具备办公设备的知识，商家针对这一点，将本来是中档的复印机按高档价格售买，在谈价格时还会自愿降低大部分价格，让购买者感觉拾了便宜。以上两种情况都有可能成为复印机动辄降价数千元的理由，消费者购买时一定要注意。

    总结：复印机利润到底有多高，10％、15％、30％、50％，还是100%。这显然都是不准确的，因为复印机利润公式应该是：复印机硬件+返点利润+耗材（硒鼓、墨粉、复印纸等等）+维修费用（仅上门就50元，维修费另计），这一条公式是“加”不尽，所赚取的利润又岂会10％、15％、30％、50％或者是100%。所以消费者并不用担心复印机一降千元，商家无利可图，在复印机市场，这都是正常现象。我们需要明白的是，天下没有白拿的东西，即使在机器上商家挣得少了，同样在售后零件方面会挣回来的。

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